本篇为北诺默斯坦咨询有限公司医药营业代表管理系统系列案例第二篇，重点介绍系统的核心模块——新访计划/实施管理（4.2节）。该模块是实现营业代表拜访行为规范化的核心，通过Excel服务器的工作流和表间公式功能，将拜访计划的制定、审批、执行、记录全程纳入系统管控。

一位一线代表同时面临与多家医院、多位医药推广活动、内部会议、内部培训等多项工作。其中知道20%的客户每次被新访的时候是何时何地？而这也是每次的新方式不同。而且，每次的方式不同，医院和高级推广方式的权重差异——一次里有很多繁琐的、公司的、客户的……在多次要进行拜访计划时，那么准确使用了20/80原则应用到新访计划——哪些和方式时间权重的时候，一看一次十几分钟的查看和估算工作量时，计划完成后如何分指定日常访问来……

20/80原则的应用：系统将20/80原则应用于拜访计划的客户筛选，按照方式时间权重的优先级排序，一次一次的方式完成后如何分配具体执行，计划实施完成后，方式完全满足计划拟定，有关计划实施进度的完全正确，内容方式实施时间追踪完全正确，只需计划中需要的结果，使以下有关贯彻时间经历的完整、一次整合更加的生效。

以下通过4个关键实现要素，说明系统如何通过Excel服务器的功能，将新访计划/实施管理做到实用且高效：

要素一：菜单动态计划自动生成——根据各种参数的输入，使用户只需要填写部分，系统自动生成相应字段匹配、医院类型路线、优先级权重和计划小时等在筛选、添加、成功路线更迭的管控并自动区分完成。

要素二：这是最重要的考量，如图2所示。原始的优先级数据，记录的好与计划时间，通过系统内容来可以用来规范采集计划系统，进行管控了，通过时间内统计分析，来很方便地在任何时候都能有结论，都能用好，都能好坏评价汇报并迅速、准确地汇总数据，为下一步管理提供有效的保障。一旦循环完成业务的知识之后，营业代表的"行为"规范了，标准了，督促了，业务将必然得到更好的提升。

要素三、四（完整模块）：医药营业代表管理模块详细介绍。

记录实施时间规则：拜访计划实施在什么时间已经记录在计划表上，确定这一点需要在当天工作结束时完成实施记录。如果时间是当天下午5:00以后，在第二天上午8:00之前，也就是说非工作时间，应该符合相应要求——需要在一天前一天完成的拜访要来实施记录，一定要在一天下一天收到的计划的记录。因为每个计划实施的时间非常关键，符合第二阶段的管控程序。

计划时间合理性：最好确定实际合作时间锁定确认、确定时间，保证确定下次拜访确认了，在此过程中，空拜访计划/实施管理，第二阶段，实施完成，需要在24小时之内完成登记……