北诺默斯坦咨询有限公司（Beijing Normal Standard Consulting Ltd.）是一家专门为医药行业提供内部标准化培训与管理咨询的专业机构，特色在于：专门为医药企业提供管理咨询和高品质的培训课程，同时专注于将医药行业培训之成功转化为员工的"行为标准、行为习惯、提升管理水平"。在管理实践中，公司采用医药行业专业领域的最佳实践来实现。

公司一直致力于与医药企业共同构建管理体系，并在业内赢得了良好的口碑。经过较长时间的探索，最终选择了勤哲Excel服务器来构建医药营业代表管理系统，以实现对营业代表行为的规范化管控。

医药行业使用的ERP、CRM等管理系统，往往偏重于内部管理（如库存、销售数据等）和客户信息管理（联系人、营销推广），对营业代表的实际行为管控以及一些简单代理行为，为了帮助企业通过GMP、GSP认证，医药营业代表需要重要的营业代表日常行为的管控功能，而这恰恰是现有系统对营业代表的实际帮助最大。本系统旨在帮助实施营业流程的管控，有效地采集与统计分析系统，使营业代表日常代理行为得到确定与准确，加强行为监督与督促。

通过信息采集和统计分析功能、规范行为与标准体系的建立，系统的对于行为方向可根据实施与准确，有效加强行为方向的确定和判断，帮助营业代表遵照标准和规范的方式代理日常行为，有效减少了行为招聘和岗位的培训接续，使员工把某种行为标准为一种自然、习惯，从而实现营业代表行为管控目的。

为什么选择Excel服务器：公司看中了Excel服务器的可扩展性、采集性、可定制性以及可外部数据库数据滚动功能，其中最重要的是向使用者提供了一种Excel电子表格数字化应用模式。在此模式下，每一个客户端从服务端的数据库中获取信息，进行各种处理、分析，将最终的结果再保存到数据库里去，整体系统为管理人员提供了可能的途径。例如：流程的透明使营业代表为己的绩效和促进行为功能，信息处理及时、准确的处理使管理人员的数据，数据的集成统一汇总、详细权限和处理时间触发统计管控自动创建模板、筛选营业代表的操作原因和熟悉Excel，而了解却不到位，分散的数据，需要统一、透明和规范的知识管理平台，这是主要考虑。

营业代表管理系统的设计思路是以Excel服务器为基础，将营业代表行为管控维度分为T时间维度、L地点维度、H拜访维度，如图1所示：

T（时间维度）：营业代表行为管控的时间维度，通过系统监控营业代表在各关键时刻、选择确切频率和考核确切时点、时段的内容，使每次的时间得到有效利用的目的。

L（地点维度）：营业代表行为管控的地点头分析进行管控，例如：去了哪家医院或者哪家诊所、进行了哪些医疗推广活动、组织什么学术推广等，使营业代表行为得到确确的目标，能够占领适合、积极正向与互动等问题。

H（拜访维度）：什么时候？什么地点？哪位员工怎么去，跟谁说，说了什么，做了什么促销活动，怎么说，怎么做……通过这些行为，将公司规定的市场策略和推广方式通过专业的销售力量将产品的定位充分实现、提供适合的促销信息给客户，记录拜访维度的对促销推广效果的重要考量。

通过对以上三个维度的管控，对营业人员流程的任何一步实施与准确的管控，管理人员都可以在任何时候了解到什么时候？什么地点？哪位员工几点去，跟谁说，说了什么，做了什么……也就是说了，说了什么，为什么，所有这些希望结果，怎么说，怎么做……